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我的品種我做主——北方事業(yè)部李海釗

深抓示范田建設(shè) 決勝終端銷售   隆平938推廣之路

2019年隆平938在黑龍江正式開始運營，產(chǎn)品新審，躊躇滿志，如何在黑龍江東部的土地上樹立起隆平品牌成為我們工作的主要目標。彼時，我們的渠道還都是銷量少、名聲小的客戶，如何讓新產(chǎn)品在這樣的條件下快速突破是我們面臨的主要問題。經(jīng)過不斷地探討與總結(jié)，我們將工作的核心重點放在產(chǎn)品展示田體系建設(shè)上，做好每一塊展示田，突出產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢，成為我們與渠道的共同挑戰(zhàn)。

了解產(chǎn)品的核心特點才能將產(chǎn)品的最大優(yōu)勢發(fā)揮出來。隆平938作為東北隆平的第一個密植型產(chǎn)品，有結(jié)實好、容重高、耐密植的幾個核心優(yōu)勢，小棒型產(chǎn)品也必然面臨著田間視覺沖擊不強的特點。針對這樣的實際情況，展示田的方向就必須以突出產(chǎn)量與耐密的方向落實。展示田的設(shè)計以高密與測產(chǎn)為核心來展示特點，每個展示田的密度超過7萬株/公頃，與當時主流的6萬株/公頃有所區(qū)別。部分展示田設(shè)計超高的密度展示，留出幾條壟進行重復播種，以此展示產(chǎn)品的優(yōu)秀結(jié)實性。每個地塊設(shè)計成為9月份觀摩10月份測產(chǎn)的模式，保障觀摩與測產(chǎn)的同步進行。

展示田的過程管理是獲得優(yōu)秀結(jié)果的保障。要想獲得突出的高產(chǎn)數(shù)據(jù)，必須配合細致的過程管理。同樣是當時的主流產(chǎn)品，我們必須在過程管理上超過對手！田間保苗必須有準確的數(shù)據(jù)來確認株數(shù)足夠，整體施肥量必須高于競爭對手，葉面措施2遍以上，這些要求都是對渠道的硬性要求，我們的核心客戶能夠理解并落實到位，上下同心，奮斗在田間地頭，促成這些要素的達成，并最終達成我們想要的結(jié)果。

充分運用數(shù)據(jù)的分析對展示田的建設(shè)作出指導。我們對多年的展示經(jīng)驗進行總結(jié)，多年秋季觀摩匯總，得出以下結(jié)論，受外界自然條件及地利條件的影響，展示田的最后成功比例一般在40%左右，而秋季真正能夠開展觀摩會的展示田一般能夠占整體展示田的20%左右，能夠帶動銷售的展示田通過掛牌和二級渠道的影響，可達到48%左右，同時兼顧客戶團隊實力，農(nóng)忙時節(jié)的時間安排等，并不是展示田越多越好，整個過程管理符合PDCA循環(huán)模式，需要不斷驗證與推導，最后形成一個有效的落實方案，來保障目標的達成。

良好的渠道配合為產(chǎn)品推廣提供助力。渠道能夠深度信任我們，一方面要有品牌支撐，另一方面來自業(yè)務人員的專業(yè)特性。安徽隆平在黑龍江區(qū)域內(nèi)的市場保護首屈一指，良好的市場保護讓客戶可以放手開展工作，同時也保障了價格體系的穩(wěn)定，各個市場不斷制造熱點，遙相呼應。業(yè)務人員與客戶反復探討并實踐各項工作如何開展，與客戶奮戰(zhàn)在田間地頭，幫助客戶組建員工團隊，幫助客戶開發(fā)二級渠道，不斷得到客戶的認可，獲得客戶的信任。讓客戶明確，與隆平合作是明智的選擇。

依靠良好的展示田體系建設(shè)，隆平938在黑龍江東部嶄露頭角，通過展示布局與田間管理，在2020年秋季獲得了當?shù)刈罡叩膱s產(chǎn)15.88噸，布點的第一年銷量達到了147910袋。2021年度深化展示田工作，繼續(xù)加強展示田的突出優(yōu)勢，制作高產(chǎn)案例，獲得了362197袋的銷量數(shù)據(jù)，在2022年度氣候條件不利的條件下，展示田體系帶動的優(yōu)勢性依然亮眼，獲得了314220袋的銷量結(jié)果。三年總銷量達到120萬畝以上，隆平的客戶通過隆平938的運營成為當?shù)厥袌龅牡谝惶蓐牐?jīng)營能力獲得提升，對隆平的認可度更高，讓安徽隆平的品牌在黑龍江市場上樹立起來，為后續(xù)隆平獲得更高的成就打下基礎(chǔ)。

產(chǎn)品是核心，展示田體系就是展示核心優(yōu)勢，優(yōu)勢并非天生具有，是每個隆平人共同努力的結(jié)果。展示田體系建設(shè)一定是新產(chǎn)品推廣過程中最有效的利器。